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Votre allié pour maîtriser la négociation raisonnée

Laurent Rouvière, président-formateur chez GT CONSEIL, nous entraîne dans l’univers captivant de la négociation raisonnée de Harvard. À travers cette interview, il dévoile les clés essentielles pour maîtriser cet art subtil et indispensable, tant dans la sphère professionnelle que personnelle. Explorez l’expertise et les conseils avisés de cet acteur incontournable de la formation pour devenir un négociateur hors pair en prenant en compte la dimension humaine dans son ensemble.


Informations Entreprise : Pouvez-vous nous parler de la création de GT Conseil, de ses fonctions et de son positionnement ?


Laurent Rouvière : GT Conseil, fondé en 1993, a pour vocation principale de dispenser des formations en négociation. La méthode utilisée est celle de la Négociation Raisonnée de Harvard, pour laquelle l’entreprise a obtenu les droits auprès de l’université prestigieuse pour l’utilisation des cas dédiés. Cette approche a été traduite et adaptée pour être proposée aux entreprises françaises.


L’ADN des dirigeants, qui se sont relayés au fil des 30 dernières années, se trouve dans leur expérience significative à des postes de direction pour l’industrie ou les services. Leurs parcours professionnels variés leurs confèrent une expertise pratique de cette méthode qu’ils partagent aux participants.


I.E : Qu’est-ce que la méthode de négociation raisonnée de Harvard à d’unique et de diffèrent ?


Laurent Rouvière : Il s ’agit d ’abord, d’une méthode mondialement connue et reconnue. La différence réside dans le fait qu’il s’agit d’une approche de co-construction, qui est tournée vers l’échange des intérêts de chacun pour obtenir un accord partagé. Nous cherchons à établir un processus de dialogue constructif avec les parties négociatrices afin d’aboutir à un accord satisfaisant. C’est une différenciation cruciale dans une négociation, il est essentiel de ne pas considérer l’autre partie comme un adversaire, mais comme un partenaire. Cette perspective est fondamentale dans tout processus de négociation raisonnée. Lorsqu’elle est menée de manière unilatérale, les participants peuvent se sentir frustrés. Cela pourra avoir des répercussions tant sur le plan humain qu’économique lors de la prochaine négociation. Il est donc impératif d’assurer que chaque partie trouve satisfaction dans l’accord final pour qu’il soit gagnant-gagnant en s’inscrivant dans la durée!


I.E : Pourquoi la formation professionnelle est-elle importante pour le développement des compétences individuelles et la réussite des entreprises ?


Laurent Rouvière : De nos jours, dans le monde de l’entreprise, l’importance de la formation professionnelle est soulignée à plusieurs niveaux. Tout d’abord, en raison de l’évolution du monde, les interactions sont désormais à l’échelle nationale et internationale, cela demande donc une approche de négociation internationalement reconnue. D’autre part, les entreprises rencontrent des défis pour maintenir leurs talents, nombreux employeurs nous font part des difficultés à les retenir, donc les former et les faire progresser vers de nouvelles compétences est nécessaire. Cette situation est une préoccupation majeure pour les dirigeants et les professionnels des ressources humaines. A cet effet, GT Conseil est un véritable allié pour accompagner les entreprises dans leurs stratégies de développement.


I.E : Qu’est-ce qu’un bon négociateur pour vous ?


Laurent Rouvière : Un très bon négociateur, ou simplement un bon négociateur, est quelqu’un doté d’une capacité d’écoute et d’empathie envers la personne avec qui il négocie. Il saura construire une relation de confiance pour travailler ensemble à trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Il excelle également dans la communication pour s’assurer qu’il est aligné avec son interlocuteur et pour comprendre ses besoins. Ensuite, il doit savoir créer de la valeur pour imaginer l’accord et surtout l’enrichir pour les deux parties. Enfin, c’est celui qui obtient des résultats lors des négociations tout en préservant ses intérêts majeurs et sachant céder sur ses intérêts mineurs s’ils répondent aux intérêts majeurs de l’autre. Pour ce faire, il doit être habile à trouver des solutions et à concilier les différents points de vue afin d’aboutir à un accord mutuellement bénéfique.


I.E : Comment GT CONSEIL s’adapte-t-il aux besoins changeants du marché de la formation professionnelle ?


Laurent Rouvière : Nous continuons à utiliser une méthode qui date de 1978 mais qui n’a pas pris une ride, je dirais. Cependant, nous devons nous adapter aux besoins de nos clients et participants, qui réclament davantage d’outils pour développer les aspects comportementaux en négociations. Ainsi, nous complétons nos programmes de formation avec des mises en situation comportementales, afin de mieux préparer nos participants aux défis auxquels ils pourraient être confrontés lors de leurs négociations.

Il peut arriver que nous soyons confrontés à des négociateurs difficiles qui ne sont pas du tout ouverts à la discussion, ce qui rend la négociation ardue et complexe. Dans ce contexte, l’aspect comportemental joue un rôle crucial. C’est pourquoi nous avons adapté nos programmes de formation pour mieux répondre à cette exigence. Actuellement, nous créons et ajoutons des modules au fur et à mesure de l’évolution du marché ou des demandes de nos apprenants.


I.E : Quel est l’impact des avancées technologiques comme l’intelligence artificielle et quel impact a eu la pandémie de COVID-19 sur vos méthodes d’apprentissages ?


Laurent Rouvière : Pour GT Conseil, l’intelligence artificielle représente une véritable question. Nous n’avons pas encore mesuré pleinement l’impact qu’elle pourrait avoir sur nos activités de formation. L’automatisation gagne de plus en plus en importance dans nos réflexions, notamment pour ce qui est des tâches administratives et de la gestion en général. Il est évident que cette évolution deviendra fondamentale, voire impérative, pour notre activité. Cependant, je ne considère pas cela comme un frein, car je crois que cela pourrait nous aider à adapter nos méthodes aux différents métiers que nous rencontrons. Actuellement, à travers le niveau 1, nous fournissons les outils, la structure et les fondamentaux de la méthode, puis lors de notre niveau 2, la méthode s’enrichit de mécanismes pour négocier dans un environnement difficile, tout en tenant compte de l’aspect comportemental.

Nous envisageons désormais un troisième niveau, plus spécifique aux métiers des participants. Dans ce contexte, je pense que l’intelligence artificielle pourrait nous être utile à personnaliser les cas et les mises en situation tout en maintenant la qualité et l’exigence de nos sessions.

Durant la période du Covid, nous avions adapté notre programme à un format distanciel, et avons constaté la difficulté des participants à s’immerger dans les négociations derrière un écran. Nous avons donc décidé de reprendre des formations en présentiel, en réponse à ce besoin. Intégrer l’IA et le numérique nous imposera donc de capitaliser sur cette expérience passée pour l’animation de nos formations.


I.E : Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui veulent investir dans le développement des compétences de leurs employés, et comment GT CONSEIL peut-il les soutenir ?


Laurent Rouvière : Dans toute entreprise, toutes les strates sont appelées à négocier. Lorsqu’on s’engage dans un programme de formation à la négociation raisonnée, tel que celui proposé par Harvard, nous le préconisons à tous les niveaux de l’entreprise. En déployant la méthode entre les différents collaborateurs, nous créons un langage commun

de négociation qui permet d’éviter les tensions, les malentendus et les sous-entendus. Grâce à cette formation, nous sommes en mesure de fournir aux équipes un discours et une sémantique communs, ce qui permet aux individus de gagner du temps lors des négociations au sein de l’entreprise. Nos programmes de formation sont adaptés à tous les niveaux. Nous mettons l’accent sur la posture nécessaire pour communiquer efficacement lors des négociations, en nous adaptant aux équipes de direction ou de management jusqu’aux collaborateurs. Nous nous adaptons constamment au public auquel nous nous adressons. Enfin, cette méthode donnera aux collaborateurs des outils et une structure pour conduire les négociations avec leurs clients, leurs fournisseurs ou leurs partenaires. Ainsi, ils seront mieux préparés, plus confiant dans leur approche de la négociation et plus assurés dans leurs revendications et la création de valeur. Ils sauront trouver la confiance pour mener à bien les négociations dans leur écosystème.


I.E : Pouvez-vous me parler du développement de GT CONSEIL et des défis que vous avez encore à relever dans le futur ?


Laurent Rouvière : Le développement de GT Conseil se concentre sur deux aspects principaux. D’une part, nous continuons à promouvoir la méthode de négociation raisonnée de Harvard en augmentant le nombre de clients et de formations dispensées. D’autre part, nous élargissons notre champ d’action en renforçant les compétences de nos formateurs.

L’augmentation du nombre de sessions et de clients nous oblige à intégrer de nouveaux formateurs. Ils sont dotés de compétences variées. Elles nous imposent de les prendre en compte, et viendrons s’ajouter à notre catalogue de formations avec le même haut niveau d’exigence de qualité. Nous devrons capitaliser sur nos équipes en veillant à ce que nos formateurs continuent à se développer. Nous élargirons ainsi notre offre de formation en incluant des sujets tels que le leadership, la gestion d’équipe et la gestion du temps.

Ces prochaines années, nos défis consisteront à maintenir notre engagement envers le haut niveau d’exigence de ces formations, à capitaliser sur nos équipes et à continuer à développer la dimension humaine de la négociation raisonnée. Parallèlement, nous surveillerons également l’évolution des nouvelles technologies afin de les intégrer au contenu de nos sessions de formations.


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