Le juste volume, la nouvelle équation de la cosmétique
Les matières premières ne manquent pas, mais elles arrivent rarement dans les bonnes quantités. Entre minimums de commande inadaptés, gaspillage et pression sur les coûts, la filière cosmétique doit repenser son approvisionnement. Cosmetic Innov Access défend un modèle fondé sur la flexibilité, la traçabilité et la réduction des pertes pour répondre à ces nouveaux enjeux.
Informations Entreprise : Le marché des matières premières cosmétiques se transforme par l’essor des marques indépendantes, des formulations sur mesure et des exigences environnementales. En quoi ces évolutions remettent-elles en question les modèles traditionnels d’approvisionnement ?
Edith Almenara (Directrice commerciale & marketing, co-fondatrice COSMETIC INNOV ACCESS) : Le véritable enjeu du marché réside aujourd’hui dans les MOQ, ces minimums de commande imposés par les fabricants de matières premières. Nous constatons une inadéquation croissante entre une offre pensée pour des productions industrielles de plusieurs tonnes et une demande portée par des marques, des laboratoires ou des sous-traitants qui recherchent des volumes plus adaptés à leurs besoins.
Nous ne remettons pas en cause le modèle des fournisseurs, qui répond à des impératifs de coûts de production et d’économies d’échelle. En revanche, le marché évolue : les attentes en matière de flexibilité, de maîtrise des coûts et de réduction de l’impact environnemental sont de plus en plus fortes. Acheter des volumes excédentaires conduit souvent au surstockage puis à la destruction de matières premières, ce qui n’a plus de sens. C’est précisément pour combler ce manque entre l’offre et la demande que nous avons créé Cosmetic Innov Access.
Concrètement, quelles sont les conséquences des minimums de commande sur l’innovation et sur les engagements environnementaux des acteurs de la cosmétique ?
Les minimums de commande ont plusieurs conséquences sur la filière cosmétique. Pour les matières premières indispensables, comme les conservateurs, les fabricants n’ont pas d’autre choix que d’acheter les volumes imposés, même s’ils n’en utilisent qu’une partie. Le surplus est ensuite détruit, ce qui annule en partie les efforts réalisés en amont par les producteurs pour réduire leur impact environnemental à travers des démarches RSE, la chimie verte ou des procédés de fabrication plus responsables.
Les MOQ freinent également l’innovation : certaines marques renoncent à tester des ingrédients innovants parce que les quantités exigées sont trop importantes. D’autres choisissent d’utiliser la même matière première dans plusieurs produits afin d’amortir leur achat, au détriment de la différenciation de leurs gammes. Finalement, des volumes inadaptés génèrent à la fois du gaspillage, limitent l’innovation et réduisent la diversité des produits proposés sur le marché.
Comment Cosmetic Innov Access répond-elle concrètement à cette problématique des minimums de commande et en quoi votre modèle de distribution se distingue-t-il des circuits traditionnels ?
Notre modèle repose sur un principe simple : rendre les matières premières accessibles dans des volumes réellement adaptés aux besoins du marché. Avec l’accord de nos partenaires, nous reconditionnons leurs produits afin de proposer des conditionnements plus petits, par exemple 20 kg au lieu d’un minimum de commande de 169 kg.
Si le prix au kilo est légèrement supérieur en raison du reconditionnement, le coût global est souvent plus avantageux, car il évite le surstockage, les frais de stockage et la destruction des excédents. Nous avons développé deux modèles de distribution. Avec Lessonia et SEPPIC, nous optimisons uniquement les minimums de commande : nous accompagnons les clients dans les premières phases de leurs projets avant qu’ils ne commandent directement auprès du fournisseur lorsqu’ils atteignent des volumes industriels. Avec Green Line Ingredients, dont nous sommes distributeur exclusif en France, nous accompagnons nos clients du premier kilo jusqu’aux volumes de production.
En quoi votre modèle constitue-t-il un partenariat gagnant-gagnant à la fois pour les fournisseurs de matières premières et pour les marques cosmétiques ?
Notre modèle fonctionne exclusivement avec des fournisseurs partenaires, car cette collaboration est indispensable à son équilibre. Leur confiance nous permet de reconditionner leurs matières premières tout en conservant leur nom commercial et une traçabilité complète, afin que les clients utilisent exactement le même produit, depuis les essais jusqu’à la production industrielle.
En retour, les fournisseurs orientent vers nous les clients dont les besoins sont inférieurs à leurs minimums de commande, ce qui garantit une rotation des stocks sans générer de nouvelles pertes. Ce partenariat leur ouvre également un nouveau marché, celui des petites marques et des laboratoires qui n’auraient pas eu accès à leurs ingrédients auparavant. Pour les clients, c’est la possibilité d’acheter uniquement la quantité nécessaire, de réaliser des pilotes ou des premières productions sans surcoût inutile, puis de poursuivre naturellement leur développement avec le fournisseur lorsque leurs volumes augmentent.
Vous insistez souvent sur la notion de « coût réel » des matières premières. Pourquoi estimez-vous que le prix au kilo ne reflète plus la réalité économique des projets cosmétiques ?
L’un des principaux défis consiste à faire évoluer la manière dont les coûts sont évalués. Aujourd’hui, le calcul d’un coût formule repose souvent sur le prix au kilo communiqué par le fournisseur, sans intégrer les dépenses liées aux minimums de commande. Pourtant, lorsqu’une entreprise n’a besoin que d’un kilo d’un ingrédient vendu par lots de cinq kilos, le coût réel ne correspond plus au prix affiché : il faut tenir compte de l’achat des volumes excédentaires, de leur stockage, puis de leur éventuelle destruction.
Ces coûts cachés pèsent directement sur la rentabilité, en particulier pour les jeunes marques qui disposent d’une trésorerie limitée. Comme elles s’appuient souvent sur des laboratoires de sous-traitance, elles n’ont pas toujours conscience de ces contraintes d’approvisionnement. Mieux intégrer ces paramètres dès la phase de formulation permettrait d’obtenir une vision plus juste du coût de revient et de sécuriser davantage les projets.
Quelle est votre vision de l’évolution du marché des matières premières cosmétiques dans les cinq à dix prochaines années, et quelle place souhaitez-vous y occuper ?
L’un des grands défis des prochaines années sera d’accompagner les fournisseurs dans l’évolution de leur modèle de distribution. Il y a deux ans, notre discours était encore difficile à faire entendre. Aujourd’hui, nous constatons une réelle prise de conscience : les acteurs du marché comprennent les enjeux liés aux minimums de commande et à leurs conséquences économiques et environnementales. Il reste désormais à franchir une nouvelle étape en adoptant concrètement ces nouveaux modes de fonctionnement.
Cette évolution est d’autant plus nécessaire que l’approvisionnement en matières premières est devenu plus instable, sous l’effet des tensions géopolitiques et des perturbations logistiques internationales. Notre ambition est donc de fédérer davantage de
fournisseurs autour de cette démarche afin de rendre les matières premières plus accessibles et les chaînes d’approvisionnement plus résilientes. À terme, nous considérerions même l’émergence de concurrents inspirés de notre modèle comme le signe que cette transformation est engagée.
