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L'efficacité commerciale au service des industriels de la santé

Aider les industriels de la santé à gérer, traiter et interpréter la data afin d’optimiser la prise de décision : la mission que s’est attribuée BIOMEN. Comment ? Au-travers d’une équipe de consultants sur-formés, d’outils de nouvelle génération et d’une approche novatrice cherchant à révolutionner le monde du conseil et de l’analyse des données. Rencontre avec Aurélie Estienney, cofondatrice et Présidente de la société.


Informations Entreprise : Selon BIOMEN, l’efficacité commerciale dans le secteur pharmaceutique est devenue un métier d’experts. Pouvez-vous nous expliquer pourquoi?


Aurélie Estienney : Effectivement, nous assistons à une spécialisation de l’efficacité commerciale, semblable à la transformation qu’a vécue le secteur de l’informatique dans les années 90. À l’époque, les entreprises ont dû se tourner vers l’externalisation. Il était alors très difficile de garder en interne le niveau de compétence et de formation requis.


Aujourd’hui, notre secteur suit cette même tendance. Les professionnels concernés sont peu nombreux, mais ils doivent désormais maîtriser un large éventail d’outils, de notions mathématiques et théoriques, tout en comprenant parfaitement l’écosystème pharmaceutique. Ils sont aussi amenés à présenter un esprit de synthèse aiguisé, être capables de s’adapter à différents interlocuteurs et de les convaincre.

Face à ces défis, il n’est plus viable de dédier autant de ressources à la formation d’un si petit groupe de personnes. L’externalisation devient alors la solution pour préserver la qualité des services. De surcroît, ces postes sont souvent soumis à de fortes pressions, tant pour rendre compte aux dirigeants que pour expliquer aux équipes terrain les raisons des choix opérationnels. Majoritairement occupés par de jeunes professionnels, ces métiers présentent un taux de turnover élevé, alors que la demande en analyse de données n’a jamais été aussi pressante. C’est précisément ici que BIOMEN se démarque.


I.E : Justement, quelle forme prend votre proposition ?


Aurélie Estienney : Chez BIOMEN, nous accompagnons les entreprises de la santé en mettant à leur disposition des profils hautement qualifiés pour les aider à analyser les données marketing et de vente. L’objectif est d’optimiser la performance de leur force de vente et de leurs marques en s’appuyant sur des indicateurs pertinents.


Notre raison d’être est de révolutionner le monde du conseil, en mettant l’accent sur un taux de croissance et de rétention élevé. Aujourd’hui, ce métier chez nos clients fait face à deux contraintes majeures : d’une part, et comme évoqué, un besoin de technicité impressionnant qui requiert une véritable spécialisation, et d’autre part, la quête permanente à l’optimisation des chiffres, du compte de résultat. Ces deux forces s’exercent sur les individus, les poussant souvent vers l’épuisement. Chez BIOMEN, nous proposons une solution pérenne et immédiate pour lutter contre ces défis, offrant ainsi une perspective prometteuse à nos collaborateurs et partenaires. Comment ? Au-travers de la formation et d’actions résolument responsables !


I.E : Pouvez-vous nous en dire plus ?


Aurélie Estienney : La formation se trouve en effet être le socle de la valeur ajoutée BIOMEN. Si les entreprises ont cruellement besoin d’experts en SFE-BI (Sales Force Effectiveness – Business Intelligence) et CRM, il n’existe aujourd’hui aucune école dédiée à la cause. Dans ce sens, nous avons mis en place deux programmes d’apprentissage : une formation initiale de 40 jours pour les nouveaux consultants BIOMEN, ainsi qu’une formation continue tout au long de la carrière d’un consultant BIOMEN, incluant des certifications reconnues, des ateliers et des retours d’expérience.


En 2022, nous avons dans ce sens décidé d’investir 19 % de notre chiffre d’affaires annuel dans la formation. Cela permet donc à nos consultants de gagner en employabilité, et à nos clients, de bénéficier d’experts à la pointe des tendances du secteur.


I.E jusqu’où résonne cette approche ?


Aurélie Estienney : Nos formations sont en quelque sorte une manière pour nous de favoriser l’avènement d’un monde plus serein, où les industriels peuvent se reposer sur des collaborateurs épanouis, et donc, performants. Ainsi, nous sommes extrêmement fiers des reconnaissances que nous avons obtenues dans ce sens, et qui témoignent de notre engagement à la fois en matière d’efficacité commerciale et de responsabilité sociétale.

Parmi ces distinctions, nous avons notamment décroché la médaille d’argent 2022 EcoVadis, dès notre première année d’audit. Nous avons également reçu l’accréditation HappyIndex@AtWork 2023 par ChooseMyCompany, qui atteste de la qualité de notre environnement de travail. Enfin, nous avons été certifiés « label PXT Select », preuve de notre exigence de qualité pour nos entretiens de recrutement, qui témoigne de notre politique RH rigoureuse et éthique.


I.E : En off, Vous mentionniez un événement unique, créé par BIOMEN, les Olympiades Excel. Cette initiative s’inscrit-elle dans cette logique responsable ?


Aurélie Estienney : Elle a effectivement pour but de fédérer les professionnels autour de valeurs communes ! Les Olympiades Excel sont un défi que nous nous sommes lancés pour créer un événement mêlant conférences et tables rondes, animées par des intervenants d’exception.


Ici, la compétition consiste en une série d’épreuves minutées, conçues par nos talents, où les participants s’affrontent en individuel ou en équipe. Le challenge se poursuit jusqu’à la grande finale. Les bénéfices de cet évènement sont reversés à notre partenaire historique, l’association Imagine for Margo, qui lutte contre les cancers pédiatriques. La première édition, qui a eu lieu en décembre 2022, a été une belle réussite. C’est pourquoi nous organisons une nouvelle édition.


Au-travers de cet ensemble d’initiatives, BIOMEN se met ainsi au diapason des grandes exigences de son époque, illustrées principalement par les exigences RSE. C’est un pilier essentiel de notre entreprise. C’est pourquoi nous arborons fièrement notre statut de membre du Pacte Mondial des Nations Unies. Cette adhésion a ici conduit à notre intégration au sein du Pacte mondial Réseau France fin 2022, renforçant notre engagement en matière de responsabilité sociétale. En tant que membre de la French Care, notre mission est finalement de promouvoir et développer l’excellence dans le secteur de la santé, en France ; des notions qui nous parlent !


I.E : Quels sont vos projets ?


Aurélie Estienney : Nous prévoyons aujourd’hui de nous développer à l’international, en ouvrant un bureau en Italie. Notre modèle a prouvé son efficacité en France, où nous sommes passés de 4 à 32 collaborateurs, avec un taux de renouvellement de contrat de

83%. Forts de cette réussite, nous envisageons donc logiquement une expansion internationale.


En ce qui concerne la formation et le recrutement, vous l’avez compris, nous avons acquis un savoir-faire interne considérable pour identifier et former les talents. Cependant, nous ne souhaitons pas garder ces compétences pour nous seuls. Nous avons à cœur de partager nos bonnes pratiques avec nos clients afin de les accompagner dans leur propre développement et réussite. Forts de nos succès, nous avons ainsi ouvert notre système de formation à l’externe, avec la BIOMEN Académie. Ici, nous conservons notre approche unique et novatrice du conseil, qui a fait ses preuves auprès de nos promotions précédentes. Au-travers de cette proposition, notre volonté est ainsi de dépasser notre propre spectre afin de fournir au marché les moyens de ses ambitions.


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