Des avis clients pour guider le business B2B

Trouver un fournisseur B2B fiable relève encore trop souvent du parcours du combattant. Entre moteurs de recherche opaques, absence d’avis clients et domination de solutions américaines peu adaptées aux réalités européennes, les PME manquent d’outils objectifs et accessibles. C’est ce vide qu’Expandi Group entend combler, en misant sur la transparence, la donnée locale et une approche marketing fondée sur le mérite.

Informations Entreprise : Quel regard portez-vous sur l’écart d’adoption des technologies Martech entre les États-Unis et l’Europe ?

Frederic Leenhardt (Co fondateur de Expandi Group) : Il existe un véritable décalage entre les États-Unis et l’Europe en matière d’adoption des Martech, un retard que nous estimons à cinq ou six ans. Aux États-Unis, certaines technologies comme l’Intent data sont déjà largement intégrées et perçues comme des outils communs.

En Europe, elles restent encore en phase de découverte. Ce retard constitue néanmoins une opportunité : en tant qu’acteur européen, nous avons pour mission d’apporter une valeur différenciante en intégrant des données locales, multilingues, souvent absentes des solutions américaines. C’est cette pertinence, ancrée dans la réalité des marchés européens, que nous cherchons à défendre.

Quelles sont, selon vous, les principales attentes ou frustrations des directions marketing face à l’évolution des Martech ?

Deux grandes frustrations émergent aujourd’hui autour des Martech. D’abord, de nombreuses filiales européennes se voient imposer des solutions développées aux États-Unis, souvent peu adaptées aux spécificités locales : contenus uniquement en anglais, données peu représentatives de leurs marchés.

Ensuite, il y a une tension croissante entre l’exigence de résultats marketing immédiats et la réalité des cycles d’achat, bien plus longs. Pour créer un impact durable, il faut entretenir une relation continue avec les prospects – ce que nous appelons le nurturing. Une stratégie efficace conjugue le court, moyen et long terme pour aligner performance marketing et retour sur investissement.

Qu’est-ce qui vous a poussé à créer B2B Star et quel problème principal cherchez-vous à résoudre ?

B2B Star est né de deux constats. D’abord, pour un dirigeant de PME ou un directeur des achats, trouver un fournisseur ou un partenaire est paradoxalement complexe, malgré l’abondance d’outils en ligne. Les moteurs de recherche, souvent opaques et envahis de résultats sponsorisés, manquent de pertinence et d’objectivité.

Ensuite, dans le B2C, les avis clients sont devenus incontournables, mais en B2B, ils restent très rares, alors que les enjeux sont souvent plus critiques. B2B Star répond à ces deux lacunes avec une plateforme qui permet des recherches plus transparentes grâce à des filtres clairs (géographiques, secteur, taille d’entreprise) et un classement basé uniquement sur les avis clients et la santé financière des entreprises. Les avis peuvent venir des clients comme des fournisseurs, ce qui donne une vision équilibrée. L’objectif est de redonner aux PME un outil fiable et objectif pour choisir ou être choisi.

En quoi B2B Star peut-il améliorer la visibilité des PME face aux géants du web ?

Au-delà de la mise en relation, B2B Star veut répondre à un second enjeu majeur : la visibilité en ligne des PME. Être visible sur Google coûte cher. Entre le SEO (référencement naturel) et les annonces sponsorisées, une PME doit parfois investir entre 5 000 et 7 000 euros par mois pour espérer apparaître en tête des recherches, un budget inaccessible pour beaucoup.

Or, plus de 80 % des acheteurs commencent leurs recherches sur le web. B2B Star veut rééquilibrer les chances en proposant une plateforme où les entreprises peuvent gagner en visibilité grâce à la qualité de leurs avis et leurs performances, non via le montant de leur budget marketing. Aujourd’hui, plus de 3,5 millions d’entreprises sont déjà référencées sur la plateforme. Chaque société peut enrichir gratuitement son profil pour mieux se présenter et ainsi maximiser ses opportunités commerciales.

Vous venez de lancer le CRS (Corporate Reputation Score). Pouvez-vous nous expliquer comment il fonctionne et quelle est sa valeur ajoutée ?

Le Corporate Reputation Score (CRS) vise à offrir une évaluation la plus objective possible de la fiabilité d’une entreprise, en mettant en avant le mérite. Il repose sur deux niveaux. Le premier est celui des médailles, attribuées deux fois par an selon les avis clients : bronze, argent, or, voire platine pour les meilleures notes, à condition d’avoir au moins 20 évaluations fiables. Le second niveau repose sur un score global, fondé sur cinq critères : les avis clients, la santé financière (crédit score), les récompenses et prix reçus, les certifications ISO et enfin les engagements RSE/ESG.

Ce score, mis à jour semestriellement, donne lieu à un classement transparent des entreprises. Il permet ainsi aux clients de choisir un partenaire en s’appuyant sur des indicateurs fiables et vérifiables, plutôt que sur du marketing ou du référencement payé. C’est une démarche résolument méritocratique et responsable.

Quels premiers retours avez-vous reçus du marché depuis le lancement de B2B Star ?

Les premiers retours autour de B2B Star sont très encourageants. Lancée récemment, la plateforme a reçu un accueil positif de la part de la presse et des acteurs du B2B, qui saluent la pertinence d’une solution jusque-là absente du marché. En termes de trafic, les résultats sont prometteurs : la courbe de croissance est conforme, voire légèrement en avance sur les prévisions initiales.

Mais ce qui marque le plus, c’est l’intérêt de partenaires majeurs. Kompass, acteur historique de la donnée B2B, a intégré notre moteur de recherche en marque blanche, validant ainsi la qualité et la nouveauté de notre approche. D’autres discussions sont en cours avec des plateformes influentes dans le domaine des media et des fédérations professionnelles. B2B Star séduit autant par sa capacité à valoriser les entreprises via des critères objectifs que par son modèle d’accès simplifié et abordable.

Comment B2B Star permet-elle aux PME d’identifier et de qualifier efficacement leurs prospects ?

B2B Star ne se limite pas à offrir de la visibilité : elle permet aussi aux PME de cibler efficacement leurs prospects. Grâce à des filtres précis (secteur, taille, région…), une entreprise peut identifier ses futurs clients potentiels et acquérir des listes qualifiées pour quelques centaines d’euros, évitant ainsi les abonnements annuels coûteux des acteurs traditionnels.

Plus encore, la plateforme intègre l’Intent data, c’est-à-dire des signaux d’intention d’achat captés en temps réel. Une PME peut, par exemple, cibler les sociétés qui montrent des indices d’intérêt pour une flotte automobile. Là où des solutions concurrentes affichent un ticket d’entrée autour de 40 000 euros par an, B2B Star propose ces données à quelques euros par société. Cela rend la prospection intelligente enfin accessible aux petites structures, avec une efficacité accrue et un ROI immédiat.

Comment voyez-vous évoluer l’offre Martech et l’impact de l’IA sur le marketing B2B dans les prochaines années ?

Notre offre ne se limite pas à B2B Star. Nous développons également des solutions pour les moyennes et grandes entreprises autour de l’Account-Based Marketing (ABM), un marketing plus personnalisé, plus pertinent, qui répond précisément aux besoins réels des clients. Pour nous, le bon marketing, c’est celui qui apporte une information utile, au bon moment, à la bonne personne. L’intelligence artificielle joue un rôle central dans cette évolution, notamment via notre solution Intent data, qui capte des signaux d’intention d’achat a travers des miliards de pages web tout en respectant strictement le RGPD.

Nous observons également de près la montée en puissance des moteurs d’IA générative, comme ChatGPT ou Perplexity, qui vont profondément transformer la recherche B2B et la visibilité des entreprises. Le défi, demain, sera de comprendre comment nourrir ces nouveaux moteurs pour apparaître en bonne place. On entre dans une nouvelle ère du marketing B2B, mêlant ultra-personnalisation et IA.

www.b2bstars.com