Lemonway : l'acteur qui transforme la contrainte règlementaire en moteur d'innovation dans le paiement
Acteur de référence du paiement pour les marketplaces européennes, Lemonway a su transformer la contrainte réglementaire en levier de croissance. Antoine Orsini, CEO et cofondateur, revient sur quinze ans d’une stratégie fondée sur la conformité.
nformations Entreprise : Les marketplaces transforment en profondeur l’économie européenne. Quel rôle joue concrètement le paiement dans cette évolution ?
Antoine Orsini : Le paiement n’est plus une simple étape transactionnelle. Dès lors qu’une plateforme met en relation plusieurs acteurs — vendeurs, acheteurs, investisseurs, prestataires — elle devient, souvent sans le savoir, un acteur du paiement. Elle encaisse pour le compte de tiers, gère des fonds, ouvre des comptes. C’est précisément là qu’intervient Lemonway depuis plus de quinze ans.
Notre rôle est d’assumer cette complexité à la place des plateformes : traçabilité des flux, conformité réglementaire, gestion du KYC, réconciliation comptable. En agissant en backend, nous leur permettons de se concentrer sur leur propre expérience de marque, sans jamais se transformer en établissement bancaire. Le paiement devient ainsi la colonne vertébrale invisible de la marketplace.
Lemonway a obtenu son agrément ACPR en 2012, bien avant que la réglementation européenne ne structure vraiment le marché. En quoi ce choix fondateur vous différencie-t-il encore aujourd’hui ?
Obtenir cet agrément n’allait pas de soi à l’époque. Les banques refusaient d’ouvrir des comptes de cantonnement pour les fintechs, et le crowdfunding cherchait encore ses repères réglementaires. On a mis trois mois à convaincre la première banque de nous faire confiance. Ce fut notre premier enseignement : dans le paiement, la confiance se négocie, elle ne s’impose pas.
Ce choix de devenir établissement de paiement agréé nous a permis de maîtriser l’ensemble de la chaîne : gestion des flux, cantonnement des fonds, obligations anti-blanchiment et lutte contre le terrorisme ... Aujourd’hui, ce même agrément nous permet d’opérer dans 29 pays grâce au passeport européen, avec des implantations locales là où le dialogue avec les régulateurs est essentiel — Hambourg, Milan. La complexité européenne, loin d’être un frein, est devenue notre barrière à l’entrée.
Comment transformer une obligation réglementaire comme le KYC en véritable avantage opérationnel ?
C’est exactement la question que nous nous sommes posée. Un parcours KYC mal conçu, c’est une friction inutile pour les vendeurs et les investisseurs. Un bon parcours KYC, à l’inverse, c’est un levier de confiance et de croissance pour la plateforme. C’est pourquoi nous avons développé un onboarding intégralement digital : lecture automatique de documents, reconnaissance faciale, signature électronique et screening réglementaire en temps réel. Cette brique traite aujourd’hui plus de 400 000 KYC par an, déployée dans toute l’Europe, standardisée mais adaptée à chaque pays. La conformité, bien intégrée, améliore l’expérience, réduit les risques et accélère le développement des plateformes.
Lemonway se positionne comme un acteur B2B, discret mais structurant. Qu’est-ce que cela signifie concrètement pour vos clients ?
Notre client n’est pas l’utilisateur final, c’est la plateforme. Notre mission est de l’aider à diffuser sa propre expérience de paiement — pas à la remplacer. Decathlon, SNCF Connect, Billetweb, Bricks, Bienprêter pami bien d’autres ... font confiance à Lemonway précisément parce que nous agissons en transparence, en back-end, sans jamais nous interposer dans leur relation client. L’acquisition de l’activité de PayGreen en juin 2025 a enrichi cette approche. Cette fintech spécialisée dans le e-commerce nous permet d’accélérer sur l’onboarding marchand et d’explorer de nouvelles verticales. Aujourd’hui, notre solution e-Commerce PayGreen représente environ 10 % de notre chiffre d’affaires et fonctionne comme un véritable laboratoire produit : plus simple, plus agile, toujours régulé.
Quel rôle jouera l’intelligence artificielle dans l’avenir du paiement ?
L’IA transforme déjà notre capacité opérationnelle : détection des fraudes, automatisation des contrôles, optimisation des traitements. Chez Lemonway, nous avons engagé cette transformation en acculturant l’ensemble de nos équipes aux outils d’IA générative pour gagner en vitesse d’exécution.
Mais je veux être clair : la technologie ne remplacera jamais la maîtrise réglementaire. Ce qui fait la différence dans notre secteur, c’est la capacité à concilier innovation, conformité et qualité d’expérience. Après plusieurs années marquées par l’arrivée de nombreuses fintechs spécialisées, le marché entre dans une phase de consolidation. Les acteurs qui survivront seront ceux capables de faire coexister ces différents éléments.
Quels sont désormais les grands défis deLemonway ?
Après plusieurs années consacrées au renforcement de nos fondations réglementaires, nous entrons dans une phase où l’innovation produit retrouve toute sa place. Nous travaillons notamment sur une offre de cartes de paiement et sur de nouveaux usages autour des comptes de paiement.
Notre expansion européenne se poursuit, avec une présence locale renforcée en Allemagne et en Italie. Notre ambition reste inchangée : être l’infrastructure de référence pour les marketplaces européennes. Dans un environnement marqué par la DSP3, DORA et les nouvelles exigences ESG, notre ancrage réglementaire de longue date est notre meilleur atout. Avec 12,4 milliards d’euros de flux gérés en 2025 et plus de 1200 e-commerçants et plateformes clientes, nous avons la preuve que la contrainte réglementaire, bien maîtrisée, devient un moteur de croissance durable.
